10月27日，由深圳市罗湖区人民政府特别支持、中国人权发展基金会中国品牌发展公益基金主办、深圳市零售商业行业协会与深圳市连锁经营协会共同承办的第四届中国品牌连锁发展大会在罗湖区君悦酒店举行。

大会主题为“本质·融合”，包括来自全国各地的连锁品牌和零售企业，多位商业和品牌领域专家学者及十几家国内外知名咨询机构专业人士在内的近1000人出席了本届大会。

大会分论坛“本质·看清品牌的价值”上，众筹网创始人&CEO孙宏生先生发表了题为《如何正确认知众筹效应》的演讲。

（下文整理自孙宏生先生演讲，我们尽量记录干货）

尊敬的各位来宾大家下午好！非常荣幸参加这个会议，我在腾讯工作过十年，两年前加入一家金融公司，从事互联网金融业务，现在回到深圳，感觉非常熟悉。

连锁品牌这个行业，本质是什么？我们知道互联网越来越工具化，那金融呢？金融其实也很工具化，金融、互联网最后加到谁呢？还是加到连锁这个行业，加到台下很多品牌企业里头，这个本质在连锁经营、在品牌企业，这是我对今天主题的理解。

众筹是什么？

两年前，在给银行家们包括央行行长、证监会主席在讲众筹的时候，我问台下听说过众筹的举一下手，基本上没举手的。

我再给大家讲个例子，这个例子可能部分人知道，大家知道阿里巴巴上市的时候它的路演是一个反路演，由阿里巴巴站台所有投行来给它介绍，你们有什么能力，能帮我做股票发行，企业跟券商打交道的时候经常是券商谈一二三四五，讲条件的，你见到阿里的史上最牛路演？

大家知道硅谷有很多上市公司，包括谷歌，很多上市公司在上市的时候抛弃了投行、券商自己做，为什么自己做？我有足够多的用户，我有足够的品牌，我可以自己做主发行上市。大家想一想，今天的主题叫认清品牌的价值，我在台下思考，在座的诸位最重要的是你们真的深刻理解到了品牌的价值是什么吗？在最后一步的时候大多数人是被抢劫了，为什么一家上市公司要按照投行的10倍市盈率、5倍PD来定价，谁给它定的价？

回到我今天的主题上，今天谈众筹，众筹跟我讲的案例是息息相关的。总理说了推动大众创业、万众创新，总理在国务院常务会议上说这个，不止三次。

传统的企业融资依靠中国现有的资本市场根本解决不了问题，A股大家也知道，几千家上市公司的游戏，在座的诸位你们做的再优秀，短时间没机会上，长时间恐怕也没有机会上，因为基本市场的容量就那么多，创业板没有机会，新三板有机会，但是新三板目前的情况下缺少市场。借债到银行吗？银行很难对非上市公司提供通畅的渠道。总理提出要发展实物、股权众筹和网络借贷。

众筹是什么？我尤其在咱们企业家比较聚集的会要讲一讲，很多时候众筹被庸俗化了，被媚俗化了，电商众筹这是中国原创，我们跟所有的欧美投行聊的话，电商跟众筹什么关系呢？没关系，实物众筹这个是中国的原创。设想一下中国靠前的电商交易平台，众筹实物的交易有多大？“众筹等于化缘”——有各种各样的段子，认为众筹是一个化缘一样的事情，说众筹是非法融资，实际上到底是怎么样的？

众筹本来讲的是利用互联网平台进行资金的筹措，按照证监会的要求，“小额、公开”的互联网股权融资，对象是中小企业、创新创业企业。按照乔布斯法案，应该是面向创业企业、合格投资人、公开发行、通过备案的众筹平台。不在这个范围之内的不叫众筹。

这是众筹大概的一个发展历程，我想从2000年左右有众筹平台开始，或者有了互联网这样的信息、技术革命之后才有众筹。比较标杆性的事件我觉得包括2012年奥巴马签署的《创业企业融资法案》，这个实际上对众筹行业的发展产生了至关重要的作用。

乔布斯法案第一次允许中小型企业不经过所谓的券商也好、投行也好可以直接面向合格投资人融资，这是第一点。第二点，它也第一次允许普通的老百姓，可以投资中小企业，大家想一想这两点都是创新的。第三点，它一定程度上豁免了平台必须要成为券商这样的义务，这三点突破最终导致了众筹火爆的流行。

大家想想在中国，很多时候融资靠银行或者靠自有的积累，我们老百姓呢？在座的你投资的管道除了过去给基金、各种资管信托、银行，还有其他直接投资中小企业的管道吗？没有，当然平台就更别说了。要成为券商要花的代价有多大？我有时开玩笑我说我们拿着券商的牌照追了10年花了10亿，在一个偶然的机会拿到了券商的牌照。但这件事不是所有的众筹平台能做到的，这是对乔布斯法案最基本的解释。

最新的乔布斯法案公布之后，要求取消这一切，所有的净资产、年收入的要求都没有了，只留了一条，投资经营额不能超过你个人净资产总额的10%，比例是合理的，总不能说我有一亿资产我投了一千万、两千万也不行，但同样的道理我有10万投1万也不行。美国的乔布斯法案基本上给中国监管部门立了一个标杆，这里就不细讲了。

目前相关监管越来越倾向于松，这是发展环境背景决定的，所以要跟大家报告的是，大家赶紧利用这样一个机会，还没有严格的标准之前，可以去做一些尝试。

众筹的功能

众筹首先的功能当然是融资。融资的能力主要体现在互联网的速度上，说白了过去你只能在特定的对象，私募，今天可以通过众筹平台准公募，能不快吗？

证监会目前对众筹平台的定义叫互联网非公开发行，什么叫互联网非公开发行？互联网非公开，就是要用众筹平台，要为合格投资人融资，这本身就是矛盾的，这个矛盾是“这个事很有建设性意义，但是还要符合现行的法律法规监管”，给大家创造了最大的平台，把握住这个优势先做，做的过程中我们边走边优化。

所以融资的功能通过这样的平台会实现得非常快，帮你融到钱，提高你整个的流通性，这是众筹的优越性，大家要抓紧机会。

众筹除了融资之外，也有发现和验证的功能。这一点尤其是说实物众筹。很多的项目还没到走到资本市场的阶段怎么办？可以通过这个平台，用敏捷的验证方式去验证商业的成功，找到种子用户，顺手拿到融资。我觉得通过这样一种验证方式获得投资是不错的，在座的还有一些在初创阶段要获得投资的话，这是一种通行的方式。

千万不要把它变成一个卖货的平台，把价值做出来了，去京东、淘宝卖货，或者是零售的百货商城卖货，效率更高一些。

众筹的功能当然还包括筹集资源，当然这是辅助功能。我们只卖货、卖商品的时候营销大约可以归结到品牌、营销或者渠道这个层面，如果这个中间不是一个个SKU，如果是你企业的股权，包括是新三板的股权或者创业板的股权，甚至是你主板上市之后的股权，会是怎样？

在座的很多的企业家本身也在做这样的事情，无非过去是小饭桌，你找了一堆投行的人，找了几个企业家朋友，你们小饭桌谈谈谁来做这个事情，不超过10个人。

这个小范围里的人真有钱吗？有很多人就是基金的负责人而已，他还要去LP公司，你已经有了自己的朋友圈、有自己的关键资源方还用传统的方式投资吗？这就是美国所有的投行在硅谷根本没有它停留之地的原因，很多的互联网公司有现成的渠道，这一块不太细讲。

同时在众筹不同的发展阶段，根据成长的规模也提供更多的服务，包括股权、包括债券。

最顶级的经营机构主要集结在IPO这个市场，绝大多数的平台开放小微天使，帮助小微企业提供融资服务。小微天使投资的失败率非常高，我们如果几亿人大量地做失败率很高的项目，投资人最后赚不到钱，虽然说可以免责，但是还要承担道德责任。

众筹的案例

我这里房产众筹做了很多，今天是一个连锁品牌经营行业的会，我大概来讲一个案例，是我们正在操作的案例，给大家介绍一下模式。

是一家白酒的O2O企业，大家也许知道，白酒大概是1.5万亿的一个市场，这个企业跟茅台、泸州老窖签订了一些协议，领投了这个项目大约20、30%左右。这家企业不说具体的名字了，这家企业融到资后面临一系列重要的问题，第一个，如何获得更大的资金来推动它全国的布局和拓展？第二个问题，人在哪里？经营人才、团队在哪里？这个要找来支持我的快速拓展。第三个问题，我需要的项目资源、渠道在哪里？这三个问题被放在一起做了一个解决方案。

解决方案思路是这样的，第一，能不能把我们的合作伙伴变成我们的股东？第二，能不能把我们的消费者变成股东？就是做消费者和合作伙伴股东化。围绕这两个话题我们做了一个方案，在股权结构中设计了一部分，在各地成立了经营中心，又以合资子公司的方式做了众筹方案，让各地的合作伙伴中具备很好声誉、具有投资能力的人，以投资的方式，获得经营中心的股权，一定程度上解决合作伙伴迅速本地化，获得了本地化的经营权。一定程度上了解决了招募合作伙伴难的问题。与过去的合作伙伴很难找到很平衡的方式，最平衡的方式就是他既是出资人，又是董事会的成员；既是股东会的成员又是CEO。

消费者是不是投资人？你想一下你的企业，八马茶业假定聘请我作为合伙人来管理八马茶业在小区的门店，我会给你带来不一样的价值，我可以把很多的合伙伙伴说周末聚会，来八马茶业我们聚一聚，我实际上也带了很多的客户去。我如果成为投资人的时候我还去其他的茶园和咖啡馆去喝吗？不会，因为我投资了，包括有的时候我是这个品牌的股东，你赚了钱我还要收益。

刚才我说的这个项目作了很好的设计，投资人投了这个企业不仅能得到分红、收益，同时母公司会回购一部分股权，回购在什么前提下发生呢？在企业上市之后约定一定的PE价值来回购企业，我投资了开不开心？我消费了我得到了一些实惠，那我还投资了年化的收益，我未来上市的时候我有机会赚钱，成为京东背后的徐新，你可能就是徐新，八马茶业的徐新有可能是有资源的合作伙伴。通过这样的设计对连锁企业解决人才、资金的问题都有帮助。

众筹的趋势和未来

众筹值得关注的趋势，核心的有几点。首先众筹要回归到金融的本质；第二点，技术驱动，技术是互联网金融的革命性驱动因素，可以有很多的商业模式创新，但是真正更够带来革命是技术创新；社交化刚才说了；垂直化，也很重要。中国连锁经营行业有多大，这个市场就有多大，美国有一家众筹平台就是成功地在连锁经营行业创下一片蓝海，中国在这个行业如果合理运用到众筹，也将是非常有价值的。

最后，我想讲一下众筹的未来，我们看今年按照工商总局公布的数据，截至今年4月份是6000多万家小微企业和个体工商户，每家企业平均融资缺口多大？按照10万计也是6万亿。

帮助创业企业家能够自由融资、公平融资、有尊严的融资，这个是众筹主要的目的，我今天分享的内容就到这里，谢谢大家！