10月27日，由深圳市罗湖区人民政府特别支持、中国人权发展基金会中国品牌发展公益基金主办、深圳市零售商业行业协会与深圳市连锁经营协会共同承办的第四届中国品牌连锁发展大会在罗湖区君悦酒店举行。

大会主题为“本质·融合”，包括来自全国各地的连锁品牌和零售企业，多位商业和品牌领域专家学者及十几家国内外知名咨询机构专业人士在内的近1000人出席了本届大会。

大会分论坛“融合·正在变革的渠道”上，尚品宅配董事长李连柱先生发表了题为《新渠道怎么卖家具-尚品宅配的渠道创新》的演讲。

（下文整理自李连柱先生演讲，我们尽量记录干货）

李连柱：各位下午好，今天我们分论坛是探讨渠道的变革，所以我就大概向大家分享一下在渠道改变上，我们大概做了哪些探索。改变完以后，在新渠道模式下，我们这个家具怎么卖的。

大家知道尚品宅配是大概10年前成立；我们原先是由软件公司转型到家具行业，7、8年前正式跨界。进来以后我们是依靠当初的一些技术积累，加上对行业状况的了解，特别是依循市场需求趋势来做，结果我们率先在国内打造出了全新品类。

我们普通老百姓的家，从入门开始，从鞋柜、卧室的柜子、厨房的用品，打开门有各种各样的家具，所有的家具都可以做定制。定制不是什么新鲜的做法，一个小装修公司就可以做。但是能不能把定制做成规模化？面向几千个客户？这就是一个问题，也是难题。可能因为我们有IT技术积累，互联网又发展到今天这么成熟，这样的大规模生产和定制在过去工业2.0或3.0当中还不好做，但当今我们做出来了。

这样的商业模式下，顾客你想做什么样的家具，我都可以帮你做。随着我们规模越来越大，就走上了工业4.0的路。这几年不仅尚品宅配，其实有很多新的批品牌，一起来发展，大家的发展都很好。基本上我们每年都保持60%以上的增长。也就是不到两年的时间可以翻一番。

具体模式是什么样？我简单地说一下，从网上联系我们，我们会有专门的设计师去做服务，跟你家人去沟通等等，回来以后用我们的设计系统，很快帮你做一套设计，所有空间的整个装修效果就出来了。我们所有的设计，全部是免费的。

然后把你邀请到店里看方案，如果方案可以，就可以签合同，然后拿去工厂生产。大概是这样的流程，这个过程中的各种设备都是我们自己研发的，完全个性化的生产。在深圳也有我们自己的店，我们总共有两个品牌，一个是尚品宅配，一个是唯一。欢迎大家关注我们。

六七年前，我们开始走网络，现在做到微信端，去年一年我们花了八个月时间做，现在微信端有700万粉丝。从这条线，带给我们的业绩增长是100%。去年在整个企业微信版块，我们获得了不错的成绩，第一名。也是在微信这个团队组建和推广上下了很多功夫，才取得好成绩。

我们是在国内比较早的真正能够落地的O2O模式C2B。我们在万达系统有300多个店，我看到我们百佳华也是做商场，也希望有机会合作。

我们做家具，主动地逃离传统的一些家具卖场，那些卖场还很乱，比如说我们的大型家具卖场。大家一定要注意到，今天的消费者在消费上发生了很多的变化，其中一个方向是守在家里，通过网络来购买。

你想想你的礼拜天，你是到哪里休息，基本上城市里面在周末的时候，都会去大型购物中心，那里有停车位，吃喝玩购物一体。所以我们要进购物中心。现在回头看，我们的判断是正确的。

基于我这种模式，还有另外一个选择，我们今天在中国没有多少企业把一个实体店开在写字楼里面，从外面根本不太看不出来。但是我们的写字楼体验店效果非常好。

讲到服务，我们的顾客来到店里面，今天越来越多人非常喜欢参与到自己家的方案设计当中去。所以很多方案都是顾客提出要求，我们就在旁边修改。在我们购物中心店也好，写字楼店也好，晚上我们一定是最多人的门店。经常会发生很多顾客下班以后来看方案，有时可以看到凌晨五点，我们还一直在修改方案。

说到今天的消费，说到我们渠道的变革，其实上午很多专家也讲到，我们一定要注意到消费者今天想要怎样的消费体验？我们有可能是中国乃至世界上第一家这样做事情的公司，所有设计都免费，因为我是做软件出身，我们有这个优势，所以就可以给到顾客所有的空间，全部都可以免费设计。

所有的异型空间，你想把它做什么样，都可以帮你做出来。这是儿童房（上图），所有的色彩，功能、颜色，都可以做更改。我们现在每天所有店的方案有1万多个，我们每个团队每天都在看这些方案，如果觉得不错就入库。我可以讲，我们是中国对房屋最了解的公司，全国各地的房间我们都是很清楚的。

不断地，我们在积累城市各个空间的方案。像这样一个可以娱乐、看书，把它（中间的桌面）放下去可以当床睡觉的组套，我们去年推出，光这个就卖了1万多例。就这种模式，今年大概可以卖到5个亿。

讲消费体验，其实电商的消费体验很差，我在线上定一个东西，他马上送到办公室，送到家，这个过程是没有什么体验的，最多也就是可以打个折之类。尤其对我们这种家具的，我光一个效果图给你，其实也是不可以的。这就是为什么一开始单纯做线上的企业，最后要到线下，家具行业一定要有实体店做支撑，而且实体店的体验很重要。

所以当你走到我们店里的时候，会有各种各样的互动，比如说像这个（下图），橱柜的门板，马上会显示出来很多配套方案等等。可以随时来更改门板的颜色。这是一种体验。

在我们的体验店中，今天的消费者都变成了创客。顾客提出很多非常好的设计，改变了我们企业的观念和做法。我们很多做家具的20年前到国外抄一个产品回来，可能就卖火了，现在不行了。今天好的设计方案是来自于消费者的需求，所以让他们在我们这里变成创客，就是一种改变了企业价值创造方式的、适应消费者体验需求的模式。

第二个，大数据时代的到来，让体验店有了更进一步的营销价值。 我们今天不光是和意大利设计师、和我们的顾客一起搞研发；我们是基于空间来开发产品，而不是基于产品本身。产品开发出来之后，尽快把空间效果做出来，然后我们来采集经过这个空间时顾客的表情、他的感觉、他动了哪个抽屉等等，来帮助我们做判断。当然我们有更快的方式，基本上两个星期后，从订单上就可以评价出来。

同时，我们在店里面做家具文化的体验，把很多设计师邀请到我们店里来做各种各样的沙龙，包括一些行业的大腕，请来做沟通教育，我们也会邀请顾客，来参与讲座，这是丰富在我们店铺的体验。

这是一个共享经济的时代，是一个“互联网+”的时代，在我们店里面引入了很多跨界元素。在深圳我们的一家体验店，你进了可能觉得不是一个家具卖场。有很多的体验，有咖啡厅、有酒吧等等，在这个当中，我们和很多连锁品牌包括很多线上品牌，我们来一起资源共享。

比如说，我们到礼拜六天的时候，很多品牌做蛋糕的，我们开放，在我们现场做烘焙，他推广他的蛋糕；包括线上做手工产品的，我们把我们的卧室开放出来，给他们使用；包括做儿童玩具的、儿童服装的，我们免费给大家使用，也带动了我们整个展厅的销售。

这个是9毛9现场来拉面的活动。另外在我们展厅有儿童乐园，有非常快乐的儿童卧室，有的家长会看到儿童玩得很开心，就买了我们的床。在我们的店里面，我们有育婴室，母亲可以在那喂奶，我们还做了一系列奶爸须知。

今天我们有一个客户俱乐部，我们试图打造1千万量级的顾客俱乐部，然后做了周迅和我们一起发起的爱尚计划，已经做了125所学校。

我们一开始从员工的母校做起，一起延伸到现在很多是我们顾客的母校。今天，有很多顾客也会参与到我们这里来，他可以捐一些课桌，我们就会把他的名字印上去。

在很多购物中心，我们是比较活跃的商家，我们是搞娱乐化活动最多的体验店。我为什么说娱乐化？今天娱乐性是非常重要的，要把一个顾客从没有关系到弱关系，要线上线下共振，这个方向很重要。

最后再次说一下，今天我们“互联网+零售”，实体店的体验是非常重要的，多重感官的消费体验才是王道。我今天分享就这么多，谢谢。