知名零售业专家认为“零供之争”是市场流通规律的产物

达成战略联盟零供可获双赢

昨日，就包括深圳在内许多城市日益升级的“零供之争”，本报记者连线国内知名零售业专家、中国人民大学商学院副教授黄江明。黄江明认为，是市场流通规律使供应商和零售商的关系发生逆转和矛盾，关系的要点取决于双方谁更倚重谁。他同时强调，解决问题的出路一是加快立法，二是在法制的基础上零供双方建立战略联盟。

“零供之争”是流通规律产物

在计划经济时代，制造商、经销商与商业企业之间还有基本平等的地位，还可以讨价还价。而在商品极大丰富后的今天，零供关系却发生了翻天覆地的逆转。黄江明分析认为，流通领域中话语权的决定主要依赖以下因素。

一是产品本身的技术含量如何。对渠道的控制决定利润的分配方式，因为所有的利润都是通过渠道产生，谁控制了渠道，谁就有发言权，也就是所谓的“渠道为王”。尤其是日用品更依赖渠道。

二要看商品的营销面有多广，如一些日用生活品，销售面非常广，制造商自设大的商业流通渠道需要巨额投资，小的商业流通渠道又没有品牌效应，而且做商业渠道也不是他们的优势，它就无法控制渠道，而是需要倚重渠道；此外，超市物流体系不断健全，也使品牌受到一定的钳制，一些中小品牌不具备自己的物流配送体系，只有更加倚重卖场；加上连锁业态在中国迅速发展，渠道的消化能力和话语权不断加强。一旦品牌比较倚重渠道，就会在价格、收费等各方面受到渠道的钳制。

平等结盟可使零供双赢

黄江明认为，目前中国的供应商广受渠道钳制，双方矛盾激化，最主要在于一些大卖场利用中国供应商品牌知名度小、中国商业法规不健全、没有供应商同盟等条件钻了空子。黄江明强调道，“政府应该加快立法”。

黄江明介绍说，目前国外厂家和商家之间有3种合作模式：一是双方倚重度非常之高，这样品牌受单个卖场的钳制就会下降；二是中小企业成立供应商同盟，提高谈判力量；三是和商家之间达成“战略联盟”，即双方完全公平、平等、开放式合作，在产品开发、营销渠道、信息交流方面进行深层次的合作。

在目前的中国，零售商对供货商的控制力与日俱增，供货商想形成联盟和零售商讨价还价非常困难。零售终端控制供货的制造企业也算是正常的现象。

并非零供实力悬殊才会发生尖锐矛盾。黄江明举例说，即使是中国第一大空调厂商与第一大家电零售商国美，也曾经在去年发生过较大的冲突。这就是由于没有有效地形成战略联盟的缘故。

双方实力相当结盟机遇更高

黄江明认为，建立零供战略联盟是双赢的出路，关键是需要双方形成有效供应链的管理。

黄江明认为，这种强大的品牌与强大的店面资源联手在一些外资零售企业中则有成功先例。如花王与7－11,沃尔玛与宝洁，而宝洁在沃尔玛的销售量中占到同类商品的20％~40％。所以，一般零供的结盟双方都必须具备一定实力，如知名度高的，平时销售量很大的常规商品。而零售商常常也需要具备大量的店铺资源和强大的实力。说到底，这是一个实力博弈的问题。